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维持旧顾客的成本仅仅是招揽新客的⅕,但繁琐的顾客经营流程总让你分身乏术、力不从心?

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发表时间:2021-05-10 11:49

品牌本质上是人们心目中的熟悉,意义,喜爱和放心的模式。”——汤姆·古德温

现在...你面对这个吗?

· 您正在寻求扩大业务规模...但似乎找不到方法

· 您很难找到客户,更不用说关心的客户了

· 您每周要花80个小时在业务上,而且您担心会增加收入,因为 您没有时间陪伴自己和亲人。

· 您想壮大您的团队,但您感到沮丧,因为很难招人,而您雇用的人很快就离开了。

· 您的企业有持续飞速发展资本,但是您不知道如何系统地扩大规模,从而增加收入并降低成本。

· 您想在不久的将来增加业务,但 您不知道它会是什么样子或如何为它做准备?


   


麻雀虽小,五脏俱全,有品牌力的中小企业就是这个样子。最近开始协助辅导几家中小企业做品牌定位与策略,过程中发现中小企业主像牛一样,实在是非常勤奋。可是当我反问他们:其实你比公司大你300倍的企业主还要忙碌,为什么你的规模和营收差那么多?这一针见血的问题通常问到他们哑口无言。


     的确,经营企业若自身没有品牌力,常常遇到以下这些常见的问题。


1. 我明明就是用心在服务,为什么留客户留的我心好累。没有品牌的公司很难留住客户,许多企业主自认为竞争对手产品与服务没有自家好,为什么他们有许多客户,还一直在对我目前的主要客户招手?

2. 我没有识别标示,我没有精神象征,我没有价值理念,客户就不被我吸引,一直在跟我砍价。我自认为品质超好,客户却感觉我很廉价?

3. 我明明就想破头开发新产品,客户觉得我没有在创新?没有声望的企业很难给人新鲜的感觉,没有信任与认可,难得到消费者的承认,要一直提醒别人自己的好?

4. 我花很多钱做营销广告,但成效不行,并没有把自己拉到一个制高点上?

      以上有这些痛点的企业数量众多,许多企业认为品牌只是一个Logo识别,有颜色、有图案就好。所以在做品牌定位之前找了许多设计师,花了一堆钞票设计,设计完成之后,才发觉视觉上呈现的美感,无法带领企业主思考企业策略与确定市场位置,之后会发生常见的事情就是,产品服务变来变去,客户调整来调整去,公司内部没有企业文化,企业主自己本身也思绪混淆,唯一不改变就是每天都在改变的商场上,载浮载沉。

其实,要做品牌真的好苦好苦,但是不做品牌企业经营之路会更辛苦,提早发现才不会白忙一场。



以下分享几个企业客户做品牌实际得到的好处。

·有品牌的企业,客户会自动找上门

你会发现有品牌的企业老板都不用过多带领业务团队,因为客户都会主动被吸引过来。

·有品牌的企业是出海必备条件

很多企业主来问我,出海后要如何国际化?一般人对品牌的错误认知很强烈,他们认为「出海」才能造就国际品牌,但其实应该是先有国际品牌的元素,才有资格出海。当下立即阻止他有任何这样的想法。


·   有品牌的企业是大企业合作首选

许多中小型企业,都来问我,没有营销成本,没有营销团队跟业务团队,其实刚刚开始我无法给出一个合理解释。

我分享的一个故事,是有个朋友创业做加油站,他想要跟「有实力品牌」的房地产合作,但是房地产本身是上市集团或者将上市的子公司,内部有内部的流程要走,除非中小企业主从小与老板一起长大,不然很难打进去。

如果我是中小企业,我怎么跟大企业接触?接触之前有一些品牌元素需要准备。

1.   我能不能先有一小戳经营得很好的粉丝?

2.   我的产品有没有特殊点?

3.   我能不能服务一些精致一点的厂商,让一流媒体来曝光?

4.   我手上的品牌筹码有多少可以拿去跟大厂谈?

5.   他跟你合作的好处是什么?

我建议,要去提案之前除了对自己服务很有自信之外,你更要站在大企业的思考点去想。


你的品牌跟什么有关系呢?

What are youassociated with



就是比如你的合作商,你的培训过的企业,你上过的网络官方媒体、新闻等。有这么多地方报道过我的。

如果你觉得这个人跟很多大品牌接触过和一个没有跟大品牌接触的过的,你觉得哪个值钱点?是不是好容易看到分别?

所以你要知道你的品牌跟别的品牌要有某些什么联系,这个很重要,比如上过网络媒体报道啦,电视啦,杂志啦,个人秀啦,会场啊,采访等。网络上客观宣传等。

这样你的品牌就会强大好多的原因之一!



· 有品牌的企业容易募资与被并购

许多小公司还没创造出死忠粉丝或入出平衡,就一直想到上市与被并购,但除非企业有很高的技术含量,或是财报已经超级无敌好,想要更上一层楼的最重要途径,就只剩下品牌创造的附加价值。投资人要与你合作之前,一定会先搜索你,他查询到的关键字会是什么?如果能有足够的曝光度,就更会跳过基本问题直接沟通深入题。



     许多企业有的是资源与金钱,但是他们的资深管理者不会操作新媒体,小企业的最佳途径就是制造一点小花火,让自己的定位看起来诱人,与大企业互补。

       这种方式的缺点是,广告公司其实通常并不清楚了解品牌精神,而且由于是短期合作的缘故,他们只着眼在把眼前的这个产品做好而已,不太可能参考过往每一次的宣传来做形象。要是碰到产品公司自己都没定位好品牌精神(有太多公司觉得我把产品做好,消费者自然就会喜欢了),就真的不太能指望广告商做出什么品牌效果出来。

       再者,厂商自己如果没有定义好核心精神,在面对广告商包装美丽的广告时,也会无从分辨提案到底对加强品牌印象有无帮助,或者只是纯粹「好看」而已。品牌印象是长时间且全方位经营的结果,就像我们认识的任何一位意见领袖一样,需要长期、频繁的接触,还有鲜明的意识型态,以及足以让人区辨差异的特色(这个特色要不断重复强调),才会在TA(目标观众)心中留下印象。很多广告打出去看不见效果,就是因为它只有「好看」,缺乏长期连贯性比如官网、公众号,新闻官方媒体报道有没有持续的让客户爱上你后,想着你,念着你的下一次发声?即使那支广告本身够抢眼,也带起了一些讨论,但很快就被下一波广告盖掉了。

消费者或许记得这支广告,却没记住这个品牌。



    现在消费者和品牌的距离因应社群兴起变得更靠近,我们对品牌的印象不再仅止于广告,还包括官方粉丝团的贴文、互动,甚至还没购买产品可能就已经和客服接触,这些都削弱了以往单纯仅靠广告就可以塑造品牌形象的效果。这表示品牌必须变得具有人格特质,让消费者愿意互动、甚至崇拜,而品牌精神亦可能变得对社会更具有责任和影响力。

这样的改变或许让塑造形象变得较为困难(相较于做单一产品广告的过去),但其实是件好事。当品牌形象建立以后,消费者的黏着度也会比起单纯想买好用产品的时代更高,消费者会愿意选择品牌更甚于「最适合自己的商品」,并且把个人精神视为品牌精神的延伸或发扬,这点我们从Apple或李宁品牌身上都可以看到。



到底你的品牌是跟什么样的客户群体沟通。

The type of customer youare talking to


      市场有好多不同的人,好多不同的客户,对不?最怕发生什么事呢?

我有个朋友做红酒的,我问他,你的客户是什么类型啊?他说我的客户就是喜欢饮红酒的喽……

你听没听到这个答案有什么问题?

20多岁饮红酒,50多岁饮红酒,你觉得没有分别吗?当然有了!

一个月入3000,一个月入30万,饮酒有没有分别?

一个读完小学,一个读完博士为人饮酒要求是不是不同?应该都有了是不是?就是说,你的品牌究竟面对什么人群,讲的话都不一样奥!

     比如李宁品牌,一般买的人是什么人呢?喜欢做运动,喜欢健康的人来的。究竟针对人群是:性别,年龄职业,态度,兴趣,价值观,有没有小朋友,每年大约赚多少?

他们究竟想要什么,要写下针对群体特性。所以你这个写的越多,越了解客户群体,到底分享给什么人,这样你就会品牌清晰定位。

迅腾世界
迅腾世界
一站式”打造打造企业IP、代言网红真人秀直播节目策划、各官方自媒体平台运营及电商平台的产品运营,全面化、定制化地为企业打造企业品牌,做到全方位品牌宣传及营销,在各传播载体间实现无缝链接,形成网状营销策略。
公众号   

      人好玩的地方在于,我们既仰赖生理(五感)来认知世界,又因心理互相影响。当我们跟一个人互动或产生感情的时候,是用生理来接触/认知,但在心理上交流/认识的。三个形容词的有趣,在于形容词本身不带感情,基本上是精准、单一的特质,你选择用什么形容词,表示你是怎么认知对方的。视觉型的人会使用较多与视觉有关的形容词,听觉型的人、感觉型的人亦同,用什么形容词的同时,也透露你是个重外在感觉还是内在感受的人。反应在产品上,可以藉由形容词的选用,打中真正想要的TA。

更重要的是,当两人都说出对对方的形容之后,听到的人会在确认对方对自己的用词后对「自我认知」做修正。

品牌和消费者其实也是一样的互动关系。如果一个品牌传达的是强烈的、明确的、正向的特质,那么它会吸引或影响消费者趋向相似的特质,提升使用者自我感,而这个特质最好不要超过三种,否则就会失焦且不便记忆。


      如果你正在经营一个新创或正待定义的品牌,不管是自制产品也好、代理商品也罢,首先可以从形容词开始。给自己找出一到三个明确的形容词,不要选择定义广泛或太中性、算不上特征的词──例如「美丽的」就太广泛,它可以是华丽也可以是极简,在每个人心中的认知可能不一样,就不适用,必须更精确一点,让大部分人都可以马上理解。

       将来你所做的广告定位、视觉辨识系统、文案,以至选用的客服人员,每当你考虑要呈献什么给别人看、跟别人互动时,都先拿这些形容词来问自己:我做这件事有没有符合定义?而且要非常明确、一看到就会直觉联想到这些形容词。如果没有就请舍弃。

就像艺人从来不会素颜或抠鼻屎给粉丝看一样,绝对恪守个人形象。



     品牌也必须有个性(形容词)、一致性(所有表现符合它的个性),并且用这种个性与人互动。毕竟能够影响「人」的,终究还是「人」,品牌必须「活起来」才具有影响力,它展现在和消费者接触的各方面。和个人形象一样,如果你对外想走「哥特风」,肯定不会穿碎花洋装自拍,一个专业风格的品牌,当然也不会选用爱撒娇的口吻。



形容词可以让你很轻易在各种表现上做切换,包括产品选色、宣传风格、文案风格,甚至想呈现什么规模的活动。你要用听觉掳获消费者还是强调视觉飨宴(这也关系到你想吸引视觉导向还是听觉导向的TA),以至何种宣传管道,都与你选择的形容词(产品特性)有关。将这些形容词彻底执行,确立品牌标竿,当消费者将使用情境(甚至他的人生观)和你的特质联结时,你就是市场的强势品牌了。


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